裴唐宇卖葫芦，文创产品变了赛道

夏县人裴唐宇、张建晓两个小伙子，2016年开始投身葫芦文创事业，从无到有，白手起家，如今四处开店、线上线下事业做得红红火火。他们的“葫芦”里，是否藏着治疗“不叫座”的灵丹妙药呢？

新店铺从“卖产品”到“综合体”

裴唐宇、张建晓两人2017年开始大面积种植葫芦，最多时面积达102亩。其中的4亩试验田里，他们还试种了数十个葫芦品种。连续5年的种植，除了当季销售帮他们实现了种植环节的收支平衡外，还给他们积攒下了大量的创作原材料——2000多平方米的仓库中，密密麻麻挂了4层葫芦。

2018年，他们开始了自己的开店历程：当年在夏县开了一个四五十平方米的门店，2019年分别在安邑和岚山根开了两个店，2020年在夏县建新店、在侯马一家景区开新店。

每年都要装修一家到两家门店，以至于裴唐宇戏称现在他们都成了装修专家。但这些熟能生巧的过程没有白费，今年国庆节投入使用的新的盛泰葫芦艺术馆，相比于距其几百米的老店，明显更加大气和漂亮，陈列也更加条理和科学了。

以前的展厅只有四五十平方米，而新展厅上下两层，每层110平方米。展厅不仅展品陈列更加精致，而且灯光设计讲究，加上随处布置的从民间回收的箱子、柜子、石槽、竹篮等老物件，与各种造型、花型和工艺的葫芦作品，相得益彰。

近年来，在以网络特别是移动网络为牵引的新销售模式冲击下，传统的门店式销售受到很大影响。但作为一个产业的实体支撑和信任“背书”，门店给人的感官体验度与交易安全感却不易被线上所替代。对一些行业来说，销售实现与销售体验的环节被分成线上与线下的同时，对售前环节特别是销售体验的要求其实是更高了。

而这，正是裴唐宇他们对展厅装修越来越重视，陈列标准越来越高，更讲展厅设计和消费体验的根本原因。“除了葫芦实物产品，我们提供的产品还有消费体验，我们希望只要有人来店中，哪怕啥都不买，也会有收获。”裴唐宇说。

比如摆在展厅正中间的那个最大的葫芦，高1.3米，摘下的时候重达35公斤，一个人扛在肩头要费很大劲才能从地里运出。“超过1米的葫芦都很少见，光这个葫芦，不做任何加工，市场售价就达两万元。”这样的看头和说头，谁说不是另一种形式的产品呢？

更为关键的是，线下实体店铺的建设，是文创产品产业链条延伸的核心与支撑。目前的葫芦艺术馆，展厅只占了一层，二层正规划做体验和研学的项目。届时，常规的以“卖”为主要功能的店铺，将变身为集展、看、学、讲、做、购于一体的文创体验综合体。

前几天晚上，当地一个女同志抱着四五个月大的孩子，进店看了半天，选了一个200元的摆件。他们又给孩子送了一个小挂件，女同志高高兴兴地走了。

新赛道从“粉丝”到“客户”

5年前第一次见到裴唐宇时，他正在葫芦地里抱着一个大葫芦描描画画，身后的工房内只有三两个半成品。

这次再见，他的新展厅陈列着数以百计的葫芦作品，而他正收拾直播灯具及桌子，为晚上的直播做准备。

5年一瞬，从生产到销售，体现着一个文创从业者在市场中逐渐成长的履痕。

采访当天，是他们做抖音直播的第五天，因为“新得不能再新”，直播间里的观众基本上维持在10个人左右，粉丝量也不过200多。“人很少，但成交率很高，现在一晚上都能卖出千儿八百元钱的货了。”裴唐宇直言“想不到”。

线上超越地域的渗透力同样让张建晓印象深刻。一次他发了一条介绍产品的抖音，随手在葫芦后面写上了“茶文化”三个字。就这三个字，被一个侯马人搜索到，专程赶到夏县，成为他们新的客户。

为了适应这种新的销售模式，他们购买了灯、相机、三脚架、转盘，搭起了简易的摄影棚，去拍摄更漂亮更易引发购买欲望的照片。甚至，他们还专门从运城中心城区聘用了一位业内人士去做抖音推广。

他们目前正在忙活的还有一件“大事”——在一个App上众筹葫芦香囊。因为葫芦大多是手工制作，生产周期较长，网上直播时他们一方面担心卖不出去，另一方面又担心下单太多发不出货。这种众筹的好处一方面是可以提前收取资金，另一方面还可以在众筹成功之后的两个月内发货。两人预测，如果众筹模式成功，一年会给他们带来50万元的销量。

因为变了赛道，在从线下门店销售向线上网络销售转型中，他们还有很多工作要做。比如做了电商，他们才发现物流是个难题。葫芦虽然不重，但体积一般较大，而大于一定程度快递公司会以体积为标准来计费，往往一个稍大的葫芦，因为装的箱子超过1米，发往北京的快递费就得150多元。逐渐有了发货量后，他们正在与另一家快递公司谈合作，希望能得到更优惠的条件。

新探索从“叫好”到“叫座”

市场经济领域内，任何一种行当，无论是阳春白雪还是下里巴人，最终都要以产品的形态，接受消费者的付费投票。5年发展中，裴唐宇、张建晓的葫芦虽然获得了“运城市非物质文化遗产”的称号，经常代表县市参加展会，也受到了多方好评，但从“叫好”到“叫座”，他们依然走得曲折。

与当地文化深度融合是个好路子。于是，他们与李家大院合作，专门为景区设计专属文创作品。夏县的景区更不用说了，大禹治水、司马光、卫夫人、嫘祖等形象都有专门设计，给景区免费个性订制。但这些产品，谁见了都说好，就是不太好出货。

两人思考原因——或许和北方景区干半年歇半年、大多节假日火爆日常人流少有关，和以本地或周边为主的游客结构有关，或许还和当地的消费能力、消费习惯有关。

最终，他们产生了与南方景区合作的想法。“劲儿也没白费，至少我们做了很多设计和成品，也有了相关的合作经验，在与新的景区谈时更有基础，胜算也更大了。”两人说。

开店的门道，两人也有了新的感悟。这几年，总店的换址重建，岚山根店的开了又撤，直营店、代理、加盟等等经营模式，他们都试过，有的试出了结果，有的还在尝试之中。

产品线的配置要更务实。以前店里的葫芦是纯粹的手工制作，一个稍复杂的作品，仅设计就得3天，加工至少又得七八天，这样产品成本怎么能降下来呢？要在市场中精准地找到目标客户，特别是高端客户，不仅需要高昂的获客成本，还需要时间的铺垫，一句话，既费钱又费时，省不得又急不得。但在这个“等待天明”的过程中，如何实现良好的财务平衡呢？

他们改变思路，购置了一台辅助加工的机器，一些简单的雕刻通过机器完成。虽然更耗时的上色等环节还得人工操作，但毕竟对于一些用来走量、引流的小挂件、摆件，或者主打中低端市场的产品，就可以实现低成本高效率的生产了。

一次展会上的经历，让两人感觉到自己的路子走对了。当时，参展的还有另一家葫芦文创企业，展出的全是纯手工作品，普普通通一个要价五六千元。“基本相同的葫芦，我们通过机制，一个卖100元还有赚头，他哪敢啊！当时给我的冲击其实挺大的。”裴唐宇说，去年年底在南风广场的展销，一天能卖五六千元的货，与机制和手工“两条腿”走路很有关系。

就算是做文创产业，也不能完全去抱怨别人不识货，自己活下去是底线，活得好才算本事。以前人们讲市场经济不相信眼泪，其实市场经济也不相信情怀的，只相信供求关系和适者生存，与市场规律和大众需求相契合的才是真情怀。

甚至，原来种产销的产业链条也因为条件的变化而有所改变。5年的葫芦种植，为他们积攒了大量的原材料，2000多平方米的库房挂了好几层葫芦。但从今年开始，他们决定放弃只能“顾本”的种植，而将更多的精力与时间投放到更有价值的生产环节上。他们两个几乎每天都在工作间，早出晚归，比上班还敬业。除了雕刻与烙画产品，他们研发出了大漆工艺，还谋划在葫芦上运用掐丝和堆彩工艺，让产品线更加丰富。

“我们新研发推出的大漆葫芦，全都卖完了，虽然成本高但不愁卖。”裴唐宇指着门口地上一堆已经加工好的葫芦说，“这都是前几年刚开始的时候做的，现在我们都看不上眼了，直接扔。”