当遍地都是咖啡馆时,茶馆应该怎么开?

前一阵，有一位学员问我：

润总，我是在一线城市开茶馆的，但是生意一直不好，来喝茶的都是年纪比较大的人，很少有年轻人。同样都是喝东西和社交的场所，为什么茶馆就不像星巴克这样的咖啡馆受欢迎呢？我该怎么做，才能让我的生意变好？

在今天这个时代，开茶馆确实不太容易。

在很多城市，街上随处可见咖啡馆、奶茶店，但是茶馆却很少见。

为什么？

一是因为，现在的年轻人大多都喜欢喝咖啡胜过于喝茶，茶文化还没有很好地与现代化融合。

一说起去茶馆喝茶，大家的第一反应就是得“风雅”。

精致的茶具，优雅的装修，复杂的讲究。高山流水，诗词歌赋，幽幽古琴。

在这样的环境下品茶，连坐姿都不敢随意。讲究点的，还得穿一身棉麻长裙。

怎么都感觉太厚重。

这让年轻人退避三舍。

也有另一些茶馆，它们倒没那么“雅”，但却过于“俗”了。环境嘈杂，烟雾缭绕，一进去满地瓜子皮，加上吆五喝六的声音。

年轻人更加不愿意去。

二是因为，在环境比较好的传统茶馆，泡一壶好茶，消费通常都会比较高，有的还会有最低消费。

相比之下，一杯30多块的咖啡坐一下午，更加容易让年轻人接受。

于是，很多茶馆开着开着，都转成了“高级会所”，成为了生意人谈事的去处。却很难大众化、年轻化。

那么，茶馆想要像星巴克一样吸引年轻人，这道题就真的无解吗？

不一定。

星巴克之所以受欢迎，用星巴克CEO霍华德·舒尔茨的话来说，就是：

星巴克不是一家简单的咖啡馆。

而是以咖啡为媒介，为人们提供聚会场所的第三空间。

什么是第三空间？

家，是第一空间。公司，是第二空间。

家和公司以外的咖啡馆、博物馆、图书馆、酒吧、公园等等公共空间，就是第三空间。

第三空间不像家里那么私密，也不像公司那么紧张，第三空间就是休闲、社交、释放自我的地方。

在上个世纪90年代，星巴克率先把第三空间的概念引入咖啡店，想要把星巴克打造成家庭和工作之外的最佳休闲去处，或是和朋友交流的据点。

第三空间，才是星巴克崛起的秘密。

而星巴克的咖啡，只是打造第三空间的媒介而已。



那既然咖啡可以作为第三空间的媒介，理论上，茶也完全可以吧？

是的。

但是却很少有人能真的做到。

我们有一位合作伙伴李总，她也是5分钟商学院的学员，她是做茶叶的，她的茶叶品质很不错。

有一次，她跟我讲起，其实她也开茶馆。

她的茶馆叫做“水中天”，开在西安，生意非常好，常常需要等位。而且去她茶馆的顾客，大部分都是年轻人。

茶馆想要受年轻人欢迎，非常不容易。

她是怎么做到的呢？

怎么才能开一家深受年轻人喜欢的茶馆呢？

我带着强烈的兴趣，请她给我分享了她开茶馆的经验。

听完之后，深受启发。

今天，我就把水中天的经验也分享给你。

首先，开茶馆最大的问题，是没有流量。

怎么才能吸引年轻人？

怎么才能持续地吸引源源不断的年轻人？

跟大家说“我的茶特别好喝，你们快来试试”吗？

年轻人不会来的。

那怎么办？

可以用“引流品”的策略。

什么叫做引流品？

我举个例子。

你打开家里的信箱，发现一张某大超市的宣传彩页。

随手一翻，哇哦，这么巧这家店正在搞店庆（其实一年店庆365次），一听可乐才1块钱。你平常买都要1.6元呢，那周末去逛逛吧。

周末你去超市，买了好几箱可乐，又随手拿了一桶油、两升牛奶、三包速冻水饺和无数零食。

可乐，就是这家超市的“引流品”。

可乐进价1元，本来要卖1.6元。但我现在就卖1元，一分钱都不赚。因为便宜，大量用户就会被吸引过来。

你放弃掉的0.6元利润，就是你用来购买流量的成本。

这时，你卖可乐的目的，不是为了获利，而是为了吸引人流。

顾客来了后，还顺便买了牛奶、水饺和零食。这些，才是真正给你带来利润的商品。

引流品，就是能够吸引流量的商品。

那假如我开了一家餐厅，怎么用引流品来吸引流量呢？

增加几个引流菜品吧。杭州外婆家用独特的方式批量制作“麻婆豆腐”，极大降低成本，一份只要3元钱。3元的麻婆豆腐，就是外婆家的引流品。

那假如我是一个淘宝卖家，怎么用引流品来吸引流量呢？

做几个单品爆款吧。让用户觉得，天啊，这也太便宜了吧，于是在你店里不停地淘宝。单品爆款，就是网店的引流品。

那假如我开了一家酒吧，怎么用引流品来吸引流量呢？

对女生免费，男生收费；花生米免费，啤酒收费吧。女生和花生米，就是酒吧的引流品。

那假如我是开购物中心的，怎么用引流品来吸引流量呢？

进一个全亚洲最大的滑梯，从六楼花式滑到一楼，免费。一定要全亚洲最大。你会看到孩子们带着家长排起长长的队。亚洲最大的滑梯，就是购物中心的引流品。

当然，引流品不仅可以是爆款商品，也可以是用户希望获得的“便利”。

比如，免费WIFI，这个引流品，可以让用户到了门口，就想进来，进来后，就放慢了离开的脚步。

ATM机，这个引流品，让用户在最有钱的下一秒，就站在你的店里。

代收快递，这个引流品，让白领每次网购后，都会在下班时来一趟，就可能顺便买个晚餐。

理解了引流品的逻辑之后，我们回到茶馆的话题。

对于茶馆来说，可以把什么东西作为引流品呢？

李总说，水中天的引流品，是超好吃的酸菜鱼。

茶，对于年轻人来说，没有天然的吸引力。

但是美食有。

为了吸引流量，水中天花了很大的精力，学习研发出了一个单品爆款菜：酸菜鱼。

每天限量只卖100条。新鲜、好吃、健康，而且还不是很贵。



水中天的单品爆款菜：酸菜鱼

一开始，只是店周边的人过来吃。

慢慢地，人们开始介绍朋友过来吃。

再后来，来的人越来越多，大众点评上好评如潮。

到现在，午餐和晚餐时段，来水中天吃酸菜鱼，都需要排队。

大部分顾客都是慕名而来。



有了酸菜鱼这个引流品，就解决了水中天流量的问题。

李总说，下一步，就是转化的问题了。

虽然提供餐食，但本质上，我们毕竟是一家茶馆啊。

总不能做着做着，就变成餐馆了吧？

这并不是我们的本意啊！

我们的初心，是做一家像星巴克一样受年轻人欢迎的“茶馆”呀！

怎么办？

怎么才能让年轻人认识到，我们其实是一家“被厨艺耽误的”茶馆呢？

为此，李总做了很多独特的设计。

首先，是装修的设计。

传统茶馆的装修都比较复古。

墙上挂着水墨挂轴，清一色的红木装修，桌子上摆着整套茶具，古色古香。

这样的装修太有距离感，不容易让年轻人走近。



颇有诗意的传统茶馆 图/网络

而水中天的装修很现代化，看着就像一个温暖的“咖啡馆”，温馨舒适，让人忍不住推门进去坐坐。



水中天门店

店内有书架，有餐桌，有沙发，有绿植。有茶叶的展示区，还有像星巴克一样卖杯子的区域。

为酸菜鱼而来的顾客，进来一看，就会发现：

哇，原来这不仅是一家餐厅，更是一家温馨的茶馆啊。

下午或晚上时段，可以来这里点一杯茶，找一处舒服的沙发，看书、工作或者单纯地发呆、喝茶。

这，是顾客对“这是一家茶馆”的第一次认知。

其次，是菜单的设计。

水中天为了能让因餐食而来的顾客品尝到好茶，专门设计了餐食+茶水套餐。

点一份酸菜鱼+茶的套餐，要比单点更加划算。



顾客本来也没想喝茶，但因为点了套餐，在吃酸菜鱼的同时，就能顺带着品尝到水中天的好茶。

喝一口发现：哇，这茶真的不错。

这，是顾客对“这是一家茶馆”的第二次认知。

然后，是茶杯的设计。

李总说，这一步，非常重要。

在传统的茶馆喝茶，需要一整套的茶具。

喝不同的茶，需要不一样的冲泡方法，还要配不同的茶具。

常常还需要服务员过来帮忙泡茶。



这样繁琐的流程，让年轻人望而却步。

年轻人喜欢什么？

喜欢方便，喜欢不被打扰。

我要一杯纸杯装的咖啡，就能在你这儿坐一下午。这是我自己的“第三空间”，我想干嘛就干嘛，你最好不要来打扰我。

这是咖啡馆受年轻人欢迎的原因。

茶馆其实也同样。

在这样的逻辑之下，水中天找到了一款专门用来泡茶的马克杯，非常方便。杯子来自一个世界著名的品牌，水中天独家代理，在全国独一无二。

它长这样：





茶杯自带不锈钢的滤茶网，这样就不需要繁琐的茶具了。

你也不需要懂泡茶方法，你点一杯茶，服务员会同时给你上一壶开水。

等茶泡得差不多，你只需要把滤茶网拿出来，放在杯盖上，就可以喝了。

接下来，只要自己加水就好。



让喝茶，变得跟喝咖啡一样方便

有了这样的马克杯，喝茶变得跟喝咖啡一样方便。

并且，一杯茶不到50块，和一杯咖啡的价格差不多。

年轻人也毫无负担。

这，是顾客对“这是一家茶馆”的第三次认知。

年轻的装修、配套的菜单、方便的茶杯。

通过体验上一环一环独特的设计，水中天让顾客一步一步感受到：

原来这是一家像咖啡馆一样的茶馆啊，可以常来！

顾客为吃鱼而来，但是被茶馆的氛围所留下。

这，就解决了转化的问题。

同时，如果顾客觉得茶叶好喝，或者杯子好用，还可以直接购买茶叶和杯子。

这也进一步提高了水中天的转化率和复购率。

李总说，除了流量问题和转化问题，还有最最重要的一点。

那就是产品一定要好。

产品是一切的根基。

只有产品好，才能提高转化率和复购率。

对于茶馆来说，茶叶必须要真的好。

那水中天的茶叶如何呢？

以它家的红茶“公元翰红”为例。

公元翰红，是一种来自武夷山地区的原生态野生红茶。

这种茶树，需要生长在海拔至少1500米的高山上。

俗话说“高山云雾出好茶”。

海拔一定要高，也一定要云雾缭绕。

为什么？

温度增高、光照增强会让茶叶中茶多酚含量增加，氨基酸含量降低，茶叶就会更苦、更涩。

而高山上常年气温低，且云雾缭绕，阳光大部分被云雾反射回去了，少量照到茶叶上的，也是散射光，因此光照并不强。

所以海拔越高的山上，茶越不会苦涩，反而更加甘甜。

水中天的公元翰红，生长在海拔1600多米的高山上，这是武夷山地区海拔最高的自然村。

几年前，水中天的老板李总为了找到最正宗的红茶，她寻遍了武夷山。

武夷山家家户户都在卖茶，到底哪里的红茶才是最好的？

终于，几经波折，通过一位朋友介绍，她找到了这个海拔最高的自然村。

在当时，想要上山都没有大路，山上只有十几户人家，每年只零零散散卖很少的茶，这里完全没有被商业化。

经过对比和鉴定，这里的红茶，果然品质很好。

不仅因为这里海拔最高，还因为这里的原始环境没有被破坏。

这里是同纬度地区现存最大、保存最完整的森林生态系统，森林覆盖率高达95.3%。

常年温度在8-18度，非常适宜茶树生长。

这样纯天然的环境，完全不需要打药，也没有打药的条件。

陆羽在《茶经》里说：其地，野者上，园者次。

人为无法干预的高海拔野生茶，才是上好的茶。

这是水中天一直贯彻的选茶标准。



水中天茶叶产地

除了海拔高、纯天然。

更重要的是，这里的茶树，很多都是400多年的野生老树。

越老的茶树上长出的茶叶，就越好喝吗？

当然。

茶树越老，根系越粗越发达，根也扎得越深。

根系所汲取到的有机物和微量元素就更多，茶叶的味道也就更丰富。

并且，茶树越老，碳的代谢就越明显，生成的糖分越多，所以茶叶也会更甘醇。

同时，因为降雨量高，相对湿度大，茶树上长满了苔藓。

这会延长茶叶的生长周期，使茶叶的营养成分更高，但是，产量也会相应减少。

因为这些茶树已经存活了上百年，茶树上的青苔都转变成了白苔，苔味更加浓厚。



百年茶树的青苔转变成白苔，苔味更浓厚

另外，水中天的公元翰红，口感跟一般的红茶很不同。

一般的红茶很少会带有岩韵。

但公元翰红喝起来会有一股岩韵和花香。

因为它的茶树都生长在岩石之上。

真正好的红茶，因为生长在高海拔的岩石之上，茶叶就会饱含岩骨花香。

岩韵，也是判断高品质红茶的标准之一。

陆羽在《茶经》里说：上者生烂石，中者生砾壤，下者生黄土。

生于高海拔岩石之上的茶，才是上好的茶。



生于高海拔岩石上的红茶饱含岩骨花香

海拔最高的产区，纯天然的原始森林环境，400多年的稀缺老树。

在如此苛刻的条件之下，才能产出真正好的红茶。

也因此，真正好的红茶，产量极少，价格也极贵。

在传统的茶馆，这样的红茶，一杯不会低于100元。

而在水中天，这样的红茶，一杯不到50元。和一杯咖啡的价格没差多少。

真正的好茶，就算是不常喝茶的年轻人，喝一口，也会觉得非常不错。

能够喝到便宜的好茶，同时还能享受第三空间的闲暇。

于是，水中天成为了年轻人休闲的好去处。

产品，是一切的根基。

有了好产品，才会有转化率和复购率。

总结一下

以真正好的茶叶为根基，通过单品爆款的酸菜鱼来引流，再通过年轻的装修、配套的菜单和方便的茶杯来转化。

水中天因此，开了一家深受年轻人喜爱的茶馆。

同时，因为平时是茶馆，饭点是餐厅，这也让水中天的坪效（坪效就是每坪面积产出的营业额），远远高于一般的餐厅和茶馆。

这就是李总给我们分享的，水中天开茶馆的经验。

这些经验不一定能完全复制，但是至少可以给你一些启发。

非常感谢李总。

最后，重要的事情来了：

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来自武夷山海拔最高的产区，拥有纯天然的原始森林环境。

采摘自400多年的稀缺老树，生于岩石之上，饱含岩骨花香。

这是真正好的稀有红茶。

那么，这么好的红茶，贵吗？

雕爷说，中国的商品是：

一分钱一分货，两毛钱两分货，三块钱三分货。

便宜的茶很便宜，和酱油一个价格。

而贵的茶很贵，和黄金一样的价格。

同样品质的红茶80g（4g*20包），在市场上的价格，一般不会低于2000元。

而这款茶叶在水中天官网上的售价，从来没有低于过799元。

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